La credibilidad de una marca es lo que hace que las personas confíen en una empresa. Es en este punto que gana gran importancia el concepto de neuromarketing.
El neuromarketing es una disciplina que ha llegado hace un tiempo al mundo de los negocios, para quedarse. Cada vez más empresas tienen en cuenta sus conceptos dentro de sus estrategias comerciales. Consiste en la ciencia que estudia el comportamiento de consumo o de compra y las decisiones que los clientes toman ante determinados productos y servicios. Se encarga de estudiar algunos procesos mentales básicos, como es el caso de la atención, de la memoria y de la percepción.
Los procesos del cerebro de los consumidores
El neuromarketing ha estudiado el funcionamiento del cerebro de los consumidores para comprender cómo se desarrollan los procesos perceptivos y la elección de determinados productos, servicios y marcas. En este sentido, podemos dividir el cerebro en tres mecanismos globales: los mecanismos de confianza racionales, los mecanismos de confianza emocionales y la percepción negativa. Son aspectos indispensables a ser tenidos en cuenta para comprender cómo funciona la decisión de una persona sobre un bien en particular o sobre una empresa.
Mecanismos de confianza racionales
El mecanismo de confianza racional se encuentra vinculado a la corteza cerebral. Algunas de las partes de esta son las que permiten que el cerebro haga un trabajo de trasposición. Permite que las personas se “pongan en los zapatos” o generen una identificación con otras personas, pudiendo teorizar y pensar racionalmente sus decisiones. Implica una comprensión del movimiento de las personas y de sus reacciones.
Mecanismos de confianza emocionales
En este caso, se hace referencia a un mecanismo vinculado a la parte emocional del cerebro. Se genera confianza empleando también mecanismos de empatía. Cuando se comparten emociones con alguien y se logra generar una comprensión sobre estas, el cerebro libera oxitocina, a partir de la cual se logra absorber la información que esa persona o que esa marca -en el caso de las empresas- está liberando.
La percepción
En términos de la Psicología clásica, la percepción es un proceso activo-constructivo. En este, el perceptor construye un esquema informativo que es anticipatorio, antes de procesar la nueva información. Es el esquema que le permite contrastar el estímulo para poder luego aceptarlo o rechazarlo, en función de que se adecúe o no a lo que es propuesto por el
esquema en cuestión. La percepción se apoya en el aprendizaje. Por eso, las marcas deben tener especial cuidado con generar percepciones negativas, debido a que son las que provocarán el rechazo de los consumidores a un producto o servicio, o a la marca en sí.
5 técnicas para generar confianza en los consumidores
1- Ser autoridad en el mercado de actuación
La mayor parte de las personas buscan opiniones de otras personas que ya hayan consumido o contratado con una empresa, antes de hacerlo ellos. En este sentido, se puede decir que la familia, los amigos y las personas próximas en general se encuentran en el puesto número 1 en la lista de las referencias que los consumidores suelen tener.
Posteriormente a estas personas, ingresan en escena los influyentes. Por influyentes se entiende a las personas y a las empresas que son consideradas como una autoridad en el tema en cuestión. No obstante, en ocasiones, los influyentes pueden volverse la fuente de consulta más frecuente.
El contenido de esas fuentes es lo que una persona busca cuando quiere saber más acerca de un tema en particular, pero no tiene todavía la decisión de comprar. Produciendo contenido relevante se tiene la portunidad de conquistar la confianza de esa persona, incluso desde antes de que esta muestre interés en el producto. Por eso, el contenido es fundamental.
2- Interacción y proximidad
Hoy en día, las redes sociales y los demás canales digitales son muy importantes para las empresas. Pero no se trata solamente de tener una página web que sea completa. Además de eso, es importante poder generar una interacción que añada valor y que permita a la empresa acercarse al público. El público actual valora esa cercanía y la posibilidad de entrar en contacto con la empresa directamente, comunicarse con una persona de la misma y poder plantear preguntas, soluciones o ideas.
3- Pedir feedback
A veces, en algunas empresas, se tiende a considerar que pedir feedback puede ser una señal de debilidad. Esto está lejos de ser cierto. Por el contrario, lo que hace es mostrarle a las personas que la empresa se preocupa por mejorar y por generar el máximo valor y la mejor ayuda para los clientes. Además, demuestra que la empresa tiene interés en escuchar las críticas, dejarse interpelar y mejorar. Eso es algo que a los usuarios actuales les agrada mucho.
4- Pruebas sociales
Las personas deben estar convencidas de que se trata de una empresa de confianza y de que los productos y servicios son de buena calidad. para lograr eso, son necesarios argumentos que sean convincentes y relevantes. Es entonces que entran en escena las pruebas sociales. Estas son indicadores de que otras personas ya han contratado o comprado con la empresa y han obtenido un provecho de ello. Algunas de las pruebas sociales más relevantes son:
- Los testimonios de otros clientes
- La cantidad de personas que ya compró con esa marca o empresa
- Los clientes importantes de una empresa
- Los premios recibidos
- Los estudios de caso
5- Ser relevante
Finalmente, es importante que la empresa sea relevante en todo momento y que pueda mostrar la mejor disposición para ayudar a las personas, independientemente de lo que esté realizando. Las personas confían en las empresas que actúan de esta manera.
La importancia del branding
El branding corporativo hace referencia a la construcción y la gestión de los activos de una marca. Incluye desde su comunicación, pasando por la imagen que transmite, hasta lapercepción que las personas pueden generarse sobre ella. Es por eso que es tan importante si lo que se quiere es generar confianza en las personas.
La imagen de una marca es lo que refleja el resultado de todas las señales que esta envía a sus clientes actuales y también a los potenciales. En este sentido, la confianza, que es la base de todas las relaciones comerciales, es un fruto directo de cada una de esas señales, aportadas por el branding, que son las que construyen credibilidad y reputación duradera con el paso del
tiempo. Por eso, es muy importante prestar especial atención a estos aspectos.
Si estás buscando generar confianza en tus clientes y potenciales a serlo, es imprescindible contar con una agencia de publicidad y marketing digital que pueda ayudarte a desarrollarte en esta materia. En Agencia Búho te acompañamos a lo largo de todo el proceso para que puedas llegar a más clientes y generar una relación de confianza, duradera en el tiempo.
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Redacción Marina Zato
